Kanggiten, une plateforme iGaming B2B supportant plus de 50 marques, a été fondée sur plus d’une décennie d’opérations B2C. Viktor Cherkas, PDG de Kanggiten, a identifié un schéma récurrent sur le marché : les opérateurs ralentissent souvent à cause des limitations de leur plateforme, ce qu’ils mentionnent rarement. À l’approche de SBC Lisbonne, Cherkas s’entretient avec iGaming Expert sur la détection des plafonds de croissance des plateformes, les véritables moteurs de la rétention et les tests essentiels avant de changer de plateforme.
Kanggiten a récemment publié une étude de cas sur la migration de la plateforme de VOX Casino, affirmant que la plateforme définit les limites des possibilités d’un opérateur. « Pour moi, un plafond de croissance est atteint lorsque c’est la plateforme qui détermine la vitesse à laquelle vous pouvez avancer, peu importe la qualité de vos idées. Ce n’est pas quelque chose qui se manifeste sur un tableau de bord, mais plutôt ressenti dans les métriques qui cessent de progresser, » explique Cherkas. Lorsque VOX Casino a surmonté cette contrainte, l’équipe a mené 50 tests A/B en un an, démontrant que la plateforme n’était plus un obstacle.
Les signes avant-coureurs d’un plafond sont nombreux : décisions basées sur des opinions faute de tests concluant, offres de bonus non ciblées faute de segmentation, et campagnes échouant à convertir en l’absence de flux adaptés aux sources de trafic. « L’énergie de l’équipe est gaspillée à contourner la plateforme au lieu de l’améliorer, » regrette Cherkas.
La rétention est la première victime d’une plateforme limitée. « L’acquisition répond au budget : augmentez les dépenses, et vous obtenez plus d’inscriptions. La rétention, elle, se construit progressivement à l’intérieur du produit, » souligne Cherkas. Chez VOX, la rétention s’est améliorée de 21 % au septième jour, 27 % au quatorzième, et 22 % au trentième, grâce à des optimisations progressives à chaque étape.
La rétention dépend de la synergie entre technologie et créativité humaine. « Notre rôle est de rendre une bonne idée facile à tester, mais c’est à l’opérateur de tirer parti de la qualité du trafic, de l’accueil des nouveaux joueurs, et de la gestion des VIP, » précise Cherkas. Une plateforme flexible élimine les obstacles au lieu de faire le travail à la place de l’équipe.
Les bonus perdent de leur efficacité avec le temps, une responsabilité partagée par le CRM et la plateforme. « La profondeur de la segmentation est ce qui permet de rompre ce cycle, » insiste Cherkas. Une plateforme robuste permet de contrôler chaque aspect des offres sans intervention technique, ce qui augmente la pertinence et la rentabilité des campagnes. Chez VOX, la rétention des VIP a grimpé de 16%, tandis que les coûts de cashback mensuels ont diminué de 21 %.
La segmentation en temps réel alliée aux tests A/B continus offre un avantage décisif. « Réagir dès qu’un comportement commence à changer, au lieu d’attendre qu’il ne soit trop tard, fait toute la différence, » explique Cherkas. Avec VOX, cela s’est traduit par une réduction de 20 % du temps d’inscription, une augmentation de 17 % des conversions de premier dépôt, et une augmentation d’un tiers de la durée moyenne des sessions.
Pour les opérateurs évaluant les plateformes avec la rétention comme priorité, Cherkas recommande d’aller au-delà de la liste des fonctionnalités. « La rapidité avec laquelle votre équipe peut mettre en œuvre un test en direct est cruciale. Assurez-vous de pouvoir contrôler les paiements, car des paiements rapides et fiables sont essentiels pour retenir vos meilleurs joueurs, » conseille-t-il.
Le cas de VOX est révélateur : après leur migration, le GGR a augmenté de 36 % dans leurs marchés européens, l’ARPU de 26 %, et la LTV de 18 %. « Ces chiffres ne sont pas le fruit du hasard, mais de la maîtrise des leviers par l’opérateur, » conclut Cherkas.
Parmi les 50+ marques de Kanggiten, le facteur le plus sous-estimé dans la rétention est, selon Cherkas, la vitesse d’exécution. « La différence réside dans la rapidité avec laquelle une idée est testée et mise à l’échelle. Une culture d’expérimentation continue, soutenue par une plateforme suffisamment flexible, est le véritable moteur de la rétention, » affirme-t-il. À SBC Lisbonne 2026, Cherkas invite ceux dont les chiffres de rétention stagnent à venir discuter de leurs stratégies.
Bertrand Robert est un rédacteur expérimenté dans le domaine des jeux d’argent en ligne et des casinos en lignes.
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